Primera Parte
Toda empresa desearía tener un excelente equipo de ventas; sin embargo, la realidad es muy diferente, ya que existe una escasez de vendedores competentes que logren alcanzar continuamente los objetivos de venta que la empresa requiere, y es esta la razón por la que decido escribir este artículo.
La motivación principal para exponer este análisis radica en la necesidad empresarial de tener un excelente equipo de vendedores, por lo tanto, lo que pretendo lograr con este ejercicio es generar conciencia en los empresarios y directivos respecto al camino que deben seguir, puesto que ellos son la piedra angular que permitirá el aumento de la productividad de la empresa a través de los vendedores, mismos que no podrán conformarse con una meta comercial mediocre.
El mecanismo que expongo, así como su desarrollo, se encuentra fundamentado en tres áreas: el cliente, la empresa y el vendedor. En conjunto, estos tres elementos ofrecen las herramientas necesarias para potenciar a cada uno de los vendedores que integran el equipo comercial. Así mismo, espero que al analizar este artículo sea de tu interés llevar a la práctica las recomendaciones que comparto.
El cliente
Analicemos los comportamientos de los clientes y cómo estos deben de ser estudiados para realizar las modificaciones necesarias en el proceso comercial que lleva a la práctica cada vendedor.
Con mayor frecuencia, los hábitos y comportamientos de los compradores de retail, personas como tú y como yo, giran en torno a la investigación del producto que nos interesa; a su vez, utilizamos el internet como medio para realizar esta búsqueda, pues es aquí donde podemos encontrar con mayor facilidad productos similares al de nuestro interés, comparando precios, comentarios de usuarios, tiempos estimados de entrega y garantías, hasta podemos interactuar con proveedores o clientes del producto que están dispuestos a colaborar en línea o a través de mensajes.
Es común, y una práctica que yo realizo en una tienda departamental, utilizar el celular para investigar más sobre el artículo que estoy observando e instruirme al respecto para decidir una buena compra. Las veces que he hecho esto, el vendedor sólo me observa y no tiene ninguna interacción conmigo; con esta falta de comunicación considero que se está desperdiciando una oportunidad para ofrecer el valor del producto por medio del conocimiento y experiencia del vendedor, sus comentarios me ayudarían a tener mayor claridad sobre lo que realmente me conviene comprar. Esta acción lograría también que el empleado de ventas no sólo se distinga como asesor, sino que tendría la posibilidad de ganarse mi confianza y seguramente este hecho acrecentaría las probabilidades de adquirir el producto, aún cuando éste sea más costoso en la tienda, sólo por el hecho exclusivo de que el vendedor está haciendo un trabajo que le otorga valor a mis necesidades individuales.
“El argumento de algunos críticos es que el vendedor ya no es relevante, estoy en total desacuerdo. Hoy, ante tanta oferta y alternativas, el vendedor se vuelve una pieza clave para la toma de buenas decisiones, esto obliga al vendedor a prepararse y estar a la altura de los retos que el cliente presente.”
Sin embargo, mi pregunta es la siguiente: ¿Los vendedores de retail están preparados para este comportamiento de los clientes?
Los estudios siguen demostrando que la interacción de los compradores con aquellos vendedores que se caracterizan por entender el valor del cliente, y sus necesidades, es la mayor influencia para la toma de decisiones de compra, además, esta interacción incrementa la cifra del ticket promedio de venta. ¿Los vendedores comprenderán a conciencia que ante ellos tienen un prospecto que fácilmente se puede convertir en comprador?, ¿el gerente comercial y los altos directivos están atentos ante los cambios en los hábitos de compra para adecuar los procesos de venta y capacitar a su equipo ante estos nuevos retos?
Sólo los vendedores que tienen la motivación de superación observan estos comportamientos y buscan adaptarse, aprendiendo a entender las distintas plataformas y vías que usa el cliente para conocer precios y comparar el producto, así pueden tener conversaciones de valor y hacerse notar ante el cliente como alguien que va a enriquecer la experiencia, en lugar de ser un estorbo.
Los comportamientos de los clientes en las ventas de negocio a negocio
De la misma forma que los clientes de retail, que regularmente se mueven entre la presencia en línea y la presencia física, el cliente de negocio a negocio va a tener una experiencia similar; por lo general, primero indagará en línea para después hacerlo en persona, por medio del teléfono o de una videoconferencia con la empresa que cree puede solucionar su problema.
Para ayudar a los vendedores a tener éxito es fundamental conocer cómo los clientes están actuando para tomar decisiones. Hoy las decisiones se toman en grupo e involucran a más personas.
Mi cuestionamiento a los gerentes y directores comerciales es el siguiente:
¿Cómo estás adecuando tu proceso comercial para lograr el éxito ante los distintos comportamientos de tus clientes?
Lo que expongo a continuación es un resumen de cómo los clientes de negocio a negocio están comportándose para atender sus necesidades internas y recibir propuestas por parte de los proveedores.
El cliente empresarial pasa internamente por acciones de evaluación para la toma de decisiones sobre el producto que requiere y quién será el proveedor adecuado. Estas 4 acciones son las siguientes:
- Explorar:
En este punto los compradores identifican una necesidad, que posiblemente sea urgente, y comienzan a buscar la manera de satisfacerla. Generalmente es a través de interacciones con las páginas web de los proveedores que han identificado. (Tus vendedores deben estar preparados para interactuar desde este momento con una estrategia comercial que le ayude al cliente a sentir que está tratando con una persona capacitada).
- Evaluación:
Los compradores examinan más de cerca las opciones descubiertas al definir las necesidades que requieren centrándose en gran medida en la búsqueda autodirigida. En esta etapa comienzan a entrevistarse con representantes de ventas de diversas empresas, comparando alternativas e identificando el tipo de solución que requieren. (Tus vendedores necesitan entender este comportamiento por parte del prospecto para comprender cómo deben de llevar a cabo una investigación para descubrir las verdaderas necesidades del consumidor, aprovechando que hay una necesidad imperante).
- Compromiso:
En esta etapa los compradores generan un mayor contacto con los proveedores para obtener ayuda y avanzar en su decisión de compra, realizan una selección de los proveedores que mejor les convengan.
(Tu empresa y tus vendedores, ¿qué estrategia de información, experiencias de éxito, videos, blogs, presentaciones y apoyos internos tienen para sobresalir de sus competidores y visualizarse como alguien de valor? Depende del producto o mercado, pero esto implica generar acciones estratégicas del vendedor para con el cliente que involucren la descarga de un documento específico que el comprador requiera, información elaborada por el área de mercadotecnia, testimoniales de clientes contentos con problemas similares, blogs o artículos que hagan mención a las necesidades del cliente, citas con él y las personas involucradas en la decisión. Obliga a que el vendedor tenga el conocimiento y capacitación para saber cómo interactuar en línea y en persona con el objetivo de generar una experiencia de atención coherente y de diferenciación ante la competencia).
- Experiencia:
Se genera una relación más formal para la decisión de compra, dependiendo del producto pueden solicitarse períodos de pruebas. Para empresas de tecnología esto es una parte fundamental y determinante para la venta del producto. (¿Tu equipo comercial propone llevar a cabo una prueba del producto en el momento adecuado, esto es entendiendo a fondo las necesidades y problemas a resolver por parte del cliente?).
“Comprender dónde están los clientes, cómo navegan en tu mercado, cómo se mueven, y cómo interactuar con ellos, es un proceso continuo y dinámico.”
Las Empresas
En los negocios todo comienza con la gente, pero en comparación con otras funciones empresariales, la contratación de vendedores presenta desafíos únicos. Tomemos a consideración las estadísticas. La rotación promedio de vendedores en las industrias oscila entre el 20 y 30% anual, esto significa que en la mayoría de las empresas el equivalente a toda la fuerza de ventas debe ser contratado y entrenado entre cada tres y cinco años. Dependiendo del puesto, se toma un promedio aproximado de dos meses para contratar a un nuevo vendedor. Una vez contratados, a la industria le cuesta mínimo seis meses aumentar la productividad de su equipo de ventas.
Las diferencias en el rendimiento de las ventas individuales son muy amplias en la mayoría de las empresas. A menudo el 20% de los vendedores representan entre el 50 y 60 por ciento de los ingresos de su empresa. Como señala un estudio que publica Frank Cespedes en su libro Sales Management that Works: si el 20% de tus vendedores están obteniendo el 60% de los ingresos, eso es un multiplicador de 3x y dado que el 80% restante aporta sólo el 40% de los ingresos, es decir un multiplicador de .5x, esto significa que los vendedores top de la empresa son 6 veces más productivos que sus pares.
“En promedio los compradores dicen que las interacciones directas con los proveedores influyen en sus decisiones de compra más que cualquier otra interacción.”
El acto de vender es realizar una serie de acciones vinculadas a comportamientos que dependen del proceso comercial que requiera tu producto. Como director o responsable de la contratación de nuevos vendedores es necesario fijar la atención en esto, ya que vas a contratar a los vendedores que tengan las mejores destrezas, habilidades y características para cumplir con esos comportamientos que tu proceso de venta requiere.
La mejor manera de identificar las habilidades que requieren tus vendedores para cubrir los objetivos que exige tu negocio, es considerar el enfoque de tu segmento, los productos o servicios que ofreces, el tipo de cliente que atiendes y qué factores de atención valora tu mercado.
Ahora bien, dado que este tema requiere de mayor profundidad analítica y espacio de reflexión, he decidido dividirlo en dos partes. Después de plantear las estrategias y oportunidades que ofrece un buen manejo de los procesos de venta, me interesa ahondar a mayor profundidad en los dos ejes restantes: la empresa y el vendedor. En la próxima entrega abordaré con ejemplos y cuestionamientos prácticos los elementos que necesitamos analizar en nuestras organizaciones para alcanzar y superar los parámetros y metas de venta establecidos.
Segunda Parte
En la primera parte de este artículo analizamos la urgencia en todo el sector empresarial de contratar y tener entre sus filas equipos de venta eficientes y sobre todo cualificados para lograr las metas. Observamos que, para lograr las metas y parámetros que nuestra organización requiere respecto al área de ventas, es necesario vigilar y perfeccionar el mecanismo tripartita: cliente, empresa y vendedor.
Visualizamos que, a pesar de que la globalización permite el acceso a plataformas virtuales para comparar y buscar información sobre el producto que necesitamos adquirir, de ninguna forma este proceso sustituye el trabajo y atención personalizada que podrá brindarte un vendedor calificado, pues el acto de venta requiere una estrategia de acción vinculada a los comportamientos de tus clientes y tu producto. Es fundamental que, como director o responsable de la contratación de personal para el área de ventas centres tu atención en contratar vendedores que cumplan con las destrezas y características que tu producto o servicio requieren.
Es prioritario identificar en tus vendedores las habilidades que necesitan para cubrir los objetivos de tu empresa, considerando la directriz de tu segmento y productos, pues cada industria requiere personal distinto en habilidades, no sólo en sus mecanismos de venta, sino de conducta y profesionalismo.
“Vender tiene que ver con el comportamiento, no sólo con la actitud”
A pesar de encontrarse dentro del mismo sector industrial, la organización de cualquier empresa y sus procesos de ventas siempre serán distintos, por lo tanto, cada una va a requerir de sus vendedores características diversas y habilidades específicas enfocadas en su producto. Afirmar que busco contratar un vendedor para la industria médica o de salud es demasiado ambiguo, pues dentro del mismo sector se encuentran distintos productos y objetivos de venta, por ejemplo: los vendedores de equipos médicos deben ser especialmente buenos en la gestión y cierre de acuerdos complejos que implican negociaciones de precios y aplicaciones personalizadas; por otra parte, los vendedores en la industria de biotecnología, necesitan estar informados sobre las últimas investigaciones y resultados de los ensayos clínicos.
Como podemos observar, a pesar de que las dos empresas se encuentran dentro de la misma industria, los procesos y necesidades son ampliamente distintos, por lo tanto, requieren personal capacitado en distintas materias.
Ahora bien, en el negocio del software la situación no es diferente, analicemos los siguientes ejemplos de cómo se estructuran las ventas cuando los productos, mercados y consumidores son distintos.
Consideremos un servicio SaaS (Software as a Service), pongamos como ejemplo, un software para poder compartir archivos, comunicación e información dentro de la empresa. Este tipo de servicio se vende como suscripción mensual a un costo relativamente bajo; los compradores pueden recopilar información de preventa a través de búsquedas en línea, esto les permite actuar de manera más rápida y decisiva cuando contratan este tipo de servicio.
En estas empresas, los equipos comerciales o vendedores pueden hacer demostraciones en línea y proporcionar a los clientes una propuesta de compra con unos pocos clics desde el sitio web. Las tareas clave de venta implican actividades tales como conseguir que paguen un año por adelantado o convertirlos en clientes premium para incrementar el ticket de venta por cliente. Estas son ventas no costosas, fáciles de cerrar y que requieren poco esfuerzo de convencimiento; la mayoría de este tipo de empresas ofrecen una prueba gratis por 30 días, que, por lo general, finalmente convence al cliente.
Por otro lado, un servicio de plataforma SaaS como un CRM o servicio de automatización de marketing requiere una integración sofisticada para cerrar contratos anuales o multianuales. Esta es una venta inicial compleja, con un ciclo de venta más largo y que se complica para realizar en línea o por teléfono. Este tipo de venta a menudo involucra que los ingenieros del proveedor se relacionen con los homónimos del cliente, las tareas clave del vendedor se centran en renovaciones, en generar nuevas necesidades o soluciones para facilitar los procesos internos y operativos del cliente.
En este ramo es muy común escuchar que los directivos buscan ingenieros para vender los servicios o productos, puesto que tienen la concepción de que al entender el producto con mayor facilidad podrán vender mejor. Considero esto es un grave error, ya que conocer las características del producto, su funcionamiento y qué resuelve, son una parte importante, pero omitir los comportamientos y habilidades que requiere un vendedor para poder generar un proceso comercial efectivo con el cliente es un error aún más grave.
En el ramo inmobiliario existen corredores que se dedican a la venta de casas y terrenos residenciales. Las negociaciones de este tipo de inmueble están enfocadas en familias, por lo tanto, la relación que haga el vendedor con el cliente será de más confianza y cercanía, puesto que es necesario entender qué tipo de vivienda se requiere, presupuesto, plusvalía y enfocarse en una zona o colonia de la ciudad que cumpla con los requisitos de los interesados. El vendedor trata más con las emociones del cliente y se enfoca en conocer las fuentes de financiamiento que vaya a requerir el comprador.
En el mismo sector encontramos a un vendedor muy distinto al anterior; éste se especializa en localizar terrenos industriales para desarrollo de fábricas, centros de distribución, almacenes, maquiladoras, etcétera. El trato que tendrá este ejecutivo será con los distintos actores que toman decisiones dentro de la organización y está obligado a entender las necesidades primarias y a largo plazo. Este vendedor se beneficia al tener conocimiento de la industria de su cliente, conoce las regulaciones del gobierno local, impuestos locales, servicios y la viabilidad de los mismos; la gama de conocimientos y su capacidad para negociar son mayores a la de un vendedor de vivienda. Esto te lleva a razonar que, no obstante, ambos venden bienes raíces, las capacidades y comportamientos de los dos vendedores son muy diferentes.
Capacitación por parte de la empresa
Un alto porcentaje de empresas no contempla la capacitación continua para sus vendedores y esa es una realidad, a lo máximo se les proporciona una inducción rápida del producto y alguna técnica de venta pasada de moda; después de eso nunca vuelven a tener una capacitación específica para el proceso de venta que se requiere. Seré muy enfático; no es posible que un vendedor mejore si no lo ayudamos con capacitación continua para mejorar, es así de sencillo. Las empresas, por lo general, se enfocan en capacitar para conocer el producto y sus características, eso ayuda a comprender lo que ofrecen, pero no se les capacita para saber cómo generar un proceso de venta que tenga un alto porcentaje de éxito.
“La capacitación en ventas debe ser un proceso, no un evento único”
En un mercado competitivo, si no inviertes en el conocimiento y el desarrollo de habilidades de las personas a tu cargo, muy rápido vas a darte cuenta que tu negocio no logra los objetivos deseados. No es responsabilidad del cliente facilitar la venta, es el trabajo de la capacitación efectiva que ayudará a alinear las habilidades de venta con el comportamiento real de compra en tu mercado.
Para entender con mayor facilidad la realidad de tu empresa en el proceso comercial, evalúa con los siguientes cuestionamientos. Califica del 1 al 5, 1 siendo que no lo hacemos nunca y 5 lo hacemos todo el tiempo.
- Entrenamos para tareas clave de ventas y analizamos cómo se refleja en los procesos de compra de nuestros clientes.
- Conocemos y aplicamos la investigación, el aprendizaje y experiencias para capacitar a nuestro equipo comercial.
- Estamos atentos al impacto que causa cualquier cambio en nuestro producto o nuestras políticas, al igual que los comportamientos de los clientes para mejorar las habilidades de venta de nuestros vendedores.
El vendedor
El ingrediente clave para ser un vendedor fuera de serie es el liderazgo. Esta es la característica fundamental que distingue a un gran vendedor de uno más del montón. En los siguientes párrafos expongo los principales factores de liderazgo que se correlacionan con el éxito en las ventas.
- Personalidad y carácter:
La base de la excelencia en ventas se basa en generar un fuerte nivel de confianza con tu cliente. El carácter, por lo tanto, es fundamental. Sin honestidad e integridad, no puede haber confianza. Es fácil, sólo di la verdad todo el tiempo.
- Competencia:
Para demostrar un alto nivel de competencia profesional y lograr ser un vendedor absolutamente consultivo se requieren cinco niveles de conocimiento:
Entendimiento de lo que ocurre: Esto significa mantenerse al día con las noticias locales, nacionales y mundiales, así como estudiar los fundamentos y visión de los negocios, como: marketing, finanzas, estrategia, marcas y otros temas centrales a tu negocio y los de tus clientes.
Experto en tus productos y servicios. Soy muy cuidadoso con las palabras que uso, y "experto" es exactamente la palabra que quiero usar aquí. Para tener éxito en las ventas, es necesario que sepas todo lo que puedas sobre cada aspecto de tus productos y servicios. Si de vez en cuando un cliente tiene una pregunta y le dices que no estás seguro y que tendrás que responderle cuando tengas la respuesta, está bien. Si dices eso más de dos veces en una conversación con un cliente potencial, comenzará a dudar de ti. El cliente te quiere ver como un verdadero experto de tu producto.
Experto en tu competencia. Para vender tus productos y servicios de manera efectiva debes comprender a un nivel profundo lo que ofrece tu competencia, de esta forma podrás comparar y contrastar tus ofertas directamente con lo que tu competencia trae al mercado. Una de las razones por las cuales hay pocos buenos vendedores es porque no tienen mucha idea de la competencia y el cliente termina por ofrecerle dicha información, cuando ésta debería, en su totalidad, ser del absoluto conocimiento del vendedor. Es más, tienes que buscar a la competencia como un cliente, para ver cómo ofrecen y solucionan los problemas. Recuerda, tu cliente va a tratar con tu competencia y tienes que estar bien informado.
Experto en tu cliente. Esto es especialmente cierto en situaciones de ventas de negocio a negocio, sin importar lo que vendas es fundamental que comprendas lo que es importante para tu cliente, cómo planean usar tus productos y servicios, qué beneficios obtendrán de tus ofertas y todo lo que gire alrededor de la decisión de compra. Un vendedor líder aprende a ayudar a su cliente a tomar una decisión acertada.
Soluciones únicas. Una vez que tengas una base sólida de los puntos anteriores, es cuando podrás aportar soluciones únicas para problemas que, en ocasiones, tu cliente ni siquiera sabía que tenía. Aquí es donde un vendedor agrega valor real: ser proactivo para ayudar al cliente, no reactivo sólo para recibir pedidos. Es en este nivel en el que te conviertes en un "asesor de confianza" y creas una fuerte ventaja competitiva debido al nivel de determinación y respeto que se te has ganado de tu cliente.
- Compasión:
No sólo debes demostrar que eres altamente competente, sino que también comprendes y valoras a tu cliente como persona y que harás lo que más le convenga. Una frase que lo resume muy bien es la siguiente: "Soy bueno en lo que hago y lo hago porque me preocupo por ti", en otras palabras, debes comunicar constantemente que eres competente y que te importa.
- Comunicación:
Aunque los vendedores deben ser buenos para explicar, informar y contar una historia convincente, es más importante que sean oyentes intensos y que hagan preguntas asertivas. Los mejores vendedores hacen muchas preguntas y escriben muchas notas antes de comenzar a hablar sobre sus productos o servicios. Busca primero comprender y luego ser comprendido si deseas tener éxito con todos tus clientes.
- Colaboración:
Esta es una de las cosas más importantes que he aprendido en mi carrera de ventas: no soy yo contra el cliente; somos nosotros, juntos como equipo tratando de encontrar la solución correcta. Necesito venderles el producto correcto a un precio razonable y entregar exactamente lo que prometí, a tiempo.
Podríamos resumir los puntos anteriores con la siguiente máxima:
Un gran vendedor dice la verdad, tiene integridad y carácter, es extremadamente competente en su trabajo y tiene verdadera compasión por su cliente, es un excelente comunicador que escucha con atención y hace grandes preguntas; trabaja en estrecha colaboración con su cliente, como socio y compañero, para ser visto como un asesor de confianza. Estos factores clave te darán éxito en las ventas.
Para ser un líder te tiene que importar tu cliente y tu empresa. La pandemia ha sido un período en el que el liderazgo se puso a prueba y se presentaron oportunidades para tomar la iniciativa ante los clientes. De los casos exitosos, tengo uno en particular que engloba los 5 puntos que describí anteriormente.
Una vendedora, empleada de una empresa que se dedica a la venta de maquinaria y refacciones utilizadas por diversas industrias, decidió adoptar una actitud de liderazgo y tomó la responsabilidad de concentrarse en ofrecer alternativas y creatividad para seguir vendiendo.
Fue una realidad que el mundo se detuvo cuando empezó la pandemia, pero esto no significaba que nos olvidaramos de generar ingresos y trabajar. Una consecuencia benéfica que trajo consigo también la pandemia es tener más tiempo para atender y escuchar a nuestros clientes. Esta vendedora empezó a tener conversaciones más profundas con sus clientes, a entender sus preocupaciones, sus miedos, los problemas internos, los retos en la productividad, los ahorros que querían lograr; generó una relación más cercana y con la información que recopilaba decidió crear sesiones remotas para trabajar en lo que los consumidores requerían para mejorar o sacarle mayor provecho a su producto. Clientes que pertenecen al Fortune 500 pedían su participación para que los asistiera, estos esfuerzos se tradujeron en un 40% de incremento en su venta.
Lo más rentable y beneficioso para esta persona no sólo fue el incremento de su venta, sino que se convirtió en un verdadero líder y asesor de confianza de sus clientes. En un momento tan delicado por el que estábamos todos pasando, el interés y la mentalidad de “me importas” generó el comportamiento de empoderarse y tomar el control de las acciones que ayudarían a sus clientes. Trabajando desde su hogar sembró, y estoy seguro que la cosecha será muy buena por los próximos años siguiendo ese comportamiento. Es un hecho que un vendedor líder se vuelve muy deseable para cualquier empresa.
El aprendizaje y la capacitación estratégica constante son una práctica que todo gran profesional de las ventas debe practicar, si eres vendedor te pregunto: ¿Qué estás haciendo tú para mejorar tu identidad profesional?, ¿qué tipo de artículos lees para informate?, ¿a qué newsletter estás suscrito? Debes dedicar al menos dos horas a la semana a aprender, estudiar y llevar a la práctica lo aprendido; te garantizo que en seis meses tu nivel de conocimiento te llevará a desempeñar tu profesión con mayor seguridad y certeza, de la misma forma tus parámetros e indicadores mejorarán.
Es fundamental definir, a modo de conclusión, los siguientes aspectos:
La extensión del artículo no es en vano, pues la intención del mismo radica en exponer de manera puntual y precisa los aspectos que considero apoyarán para entender las razones por las cuales existen muy pocos buenos vendedores.
Así, el mecanismo para lograr un equipo de ventas exitoso y con actitud de liderazgo es el resultado de la suma de tres elementos que, en su conjunto, forman una tríada indivisible: el cliente, la empresa y el vendedor.
Por un lado, es fundamental entender que el comportamiento del cliente varía y como empresa debo tener claro qué ajustes debo hacer en mi proceso comercial.
Por otra parte, es responsabilidad de la empresa contratar a las personas que tengan las actitudes y aptitudes idóneas para el proceso comercial específico de tu segmento y producto, además de capacitar de forma continua y objetiva al equipo comercial.
Para finalizar, el vendedor debe adoptar comportamientos y actitudes de liderazgo, además de adquirir los conocimientos necesarios para ejecutar, en todo momento, las estrategias que lo convertirán en un vendedor distinguido y aumentará sus ventas.
Los tres elementos van de la mano, intrínsecamente ligados, y es prioritario que trabajes en cada uno de ellos. Puedes estar seguro que las ventas incrementarán, tendrás a vendedores más productivos y contentos, que a su vez, lograrán que los clientes de tu empresa estén completamente satisfechos.
Para mi ha sido muy enriquecedor realizar la investigación y desarrollo para la elaboración de este artículo, espero que puedas aprovechar la información y como siempre espero tus comentarios.
